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22 Sep
17

空降兵如何輕松搞定營銷團隊

空降兵如何輕松搞定營銷團隊    

  市場經濟之下,企業營銷工作無疑是經營管理的重中之重,沒有營銷的“源頭活水”,一切便是“空中樓閣”。欲打造一流的營銷隊伍,選將是關鍵,《孫子兵法》也說用兵先選將,只有超一流的將才能駕馭一流的營銷團隊。

  這里為什么特別強調“駕馭”而不是“管理”呢?筆者認為駕馭比管理更上升一個境界,管理更多體現在通過流程去管事,而駕馭則是通過管好人以達到管好事的目的。營銷團隊的復雜性要求營銷總監必須先能駕馭人,才可能管好事,以實現企業的經營目標。

  如何介入一個新營銷團隊

  1.不高調,凡事三思而后行。

  雖然有觀點說營銷隔行不隔理,但是行業之間客觀上還是存在很多差異的,如行業格局差異、經營模式差異、渠道差異、企業背景與發展程度差異等。人都習慣于根據自己的過往經歷作判斷,或是來自企業高層的壓力,在沒有仔細研究以上差異之前就武斷下結論,或者生硬地復制所謂的“過往成功模式”,這一點害死了很多營銷總監。殊不知新任營銷總監介入企業后,會有無數雙眼睛在不同角度窺探著,一言一行都可能被歪曲或夸大傳播,新任營銷總監一旦表達失當,就可能降低在團隊中的威性,幾次失誤可能會威信盡失。所以高明的營銷總監一定謹小慎微,三緘其口,凡事三思而后行。

  一思行業,新任營銷總監了解行業格局是一切的前提,行業年鑒、百度、網上文庫、行業內資深專家訪談,這些都能讓我們快速了解一個行業的整體格局。行業年鑒、百度上可以獲得一些大數據和行業趨勢分析,而行業內資深專家能讓我們更進一步掌握行業內幕細節。有了這些資料的整理研究,行業格局立馬清晰地呈現出來,新任營銷總監也不再是外行了。切記:外行永遠領導不了內行!

  二思企業,掌握了行業格局,那么新任營銷總監所在企業在行業內又處于什么樣的位置?企業自身處于什么樣的發展階段?企業過往都有哪些成敗得失教訓?這些完全可以通過拜訪企業中高層獲得信息。新任營銷總監此舉不但能獲得有價值的信息,而且能建立與同僚的初步印象,一舉兩得。

  三思團隊,對團隊的認識是新任營銷總監正式開展工作的第一步,具體辦法是先看簡歷,再分別單獨約談。經過這個程序,新任營銷總監基本能掌握團隊核心層人員性格、能力以及優缺點了。

  2.“三分法”搞定當前營銷團隊。

  再復雜的隊伍都不可能是鐵板一塊,任何團隊都可以分成三類人:頑固分子、騎墻派和邊緣人,這就是三分法。

  新任營銷總監第一重視的應該是邊緣人,一是這里面可能有可用之才,二是這部分人長期受到排擠,渴望翻身。騎墻派永遠利字當頭,營銷總監改變了邊緣人的命運后,騎墻派已有心動,如果營銷政策制定過程中適當考慮他們的利益,即可爭取騎墻派的支持。頑固分子是最難收拾的,經驗不足的營銷總監可能會茫然失措,或找上層要求將其掃地出門。殊不知這樣會埋下巨大風險,因為這些人可能與企業有著千絲萬縷的關系,若處理不好,小則會被謠言中傷,大則會遭“聯盟復辟”,讓營銷總監顏面盡失。久經江湖的營銷總監會選擇隱忍,因為頑固分子中往往也有如孫悟空那樣的團隊骨干,只要人品沒問題,最好是通過感化收服其成為核心干將;對于其中頑固不化行為惡劣者,抓著小辮子后果斷下手,讓其永遠不得翻身。

  發現優秀人才

  高明的營銷總監需要三大助手:銷售高手、策劃能手、紀律監督狠手。實際上優秀的營銷總監本身就應該是這方面的高手,但是營銷總監需要站在更高的角度去統御全局,切記不可深入具體事務中去,越級做事一方面有損領導威嚴,另一方面會造成下級推卸責任,降低執行力。

  發現人才的方法有以下幾種:

  簡歷是捷徑。高明的營銷總監一定會對團隊中的每個成員了如指掌,方法就是詳細研讀每個員工的工作簡歷,最好能配上成員的個人近照,不是迷信,面相很重要。

  從基層發掘。從基層選拔人才既可以建立人才儲備,又便于營銷總監建立自己的生力軍。

  重視性格獨特和被團隊邊緣化的人。善于用人的營銷總監一定會把合適的人用在合適的位置上,邊緣人量才使用可以成為親信;太有性格,情商差的人可用于紀律監督。

  做好新老人員的融合

  1.“鯰魚”必不可少。這是無數營銷總監的切身體會。再強的營銷總監一個人空降到企業老隊伍中,陣亡幾率都很高,原因之一是一己之力難敵群體圍攻,而且營銷總監沒有一面防火墻,一旦受到挑戰,中間一點緩沖余地都沒有,處理不好,營銷總監將顏面盡失,談何駕馭?原因之二是老隊伍陽奉陰違,執行力低下,有“鯰魚”作為標桿,會減少很多借口,對于營銷總監的政策執行有積極推動作用。所以營銷總監介入新團隊一定要引入“鯰魚”。

  2.樹立標桿后,獎勤罰懶。除了“鯰魚”的積極推動作用外,在老隊伍中樹立標桿也是非常重要的,通過樹立標桿,獎勤罰懶,一方面有利于整體戰斗力提升,另一方面也有利于新老人員的融合。

  3.殺雞嚇猴。古人造詞真是高明,為什么是殺雞嚇猴,而不是殺猴嚇猴呢?細想下來,里面是有道理的。猴,靈活、聰明,不是想殺就容易殺的,而殺雞則是比較簡單又無風險的活,于是把殺雞過程讓猴看看,讓猴畏懼。營銷總監用此招時一定要找好對象,錯殺雞可能會造成雞飛蛋打,不但起不到嚇猴作用,還會搞得自己顏面盡失。本文多次提到不能搞得營銷總監顏面盡失,因為領導一旦失去威性,就根本談不上駕馭團隊。

  4.把握矛盾管理的火候。所謂矛盾管理,就是作為領導者在沒有矛盾時要制造一點小矛盾,有了矛盾再去解決矛盾,這也是領導者的權謀。實際上前面所說的樹立標桿就是一種制造矛盾的方式,銷售與紀律監督也是制造矛盾。營銷總監要控制矛盾的發展,不能讓其出現嚴重沖突,否則也會損害整個團隊形象,讓人感覺營銷總監的管理不到位。所以這是把雙刃劍,功力不到,不可輕易嘗試。

  駕馭優秀人才

  1.清楚人性,明確人的需求。人的需求有多種層次,營銷隊伍的需求實際上都處在最基本層次,營銷總監只要掌握名、利兩方面就可以了。

  “名”如何做呢?(1)激勵政策中多設些職位級別,設定晉升標準;(2)定期評選業績標兵,開會表彰,發表感言;(3)營銷總監公開場合始終不忘揚其所長。

  “利”如何做呢?(1)圍繞核心目標靈活考核權重,在公司利益與員工利益平衡的前提下,增加員工收入;(2)營銷總監希望實現什么,就考核團隊什么,多設獎項。

  要特別說明兩點:第一,無論是“名”還是“利”,一定要獎到最基層。第二,獎“名”時,一定要注意員工的心理變化,有些不知天高地厚者可能會在表揚中變得不可一世,甚至于感覺翅膀硬了,要挑戰老板或有機會在更高層面前口無遮攔。高明的營銷總監一定不會讓這種情況出現,一則給“名”是流動性的,不會永遠只親近某一兩個人;二則發現員工有點自以為是、信口雌黃時,當即就要給予訓誡,否則一旦時間長了就無法管束,常用的方法有給其加大任務量、挑戰高難度市場或調崗。

  2.知曉人才的痛處更重要。某方面能力突出者往往其他方面的缺點也十分明顯,這也是人才的一大痛點。駕馭人才最高明的方法有兩點:一是看清人才的缺點,私下里把人才的缺點指出來,誠心希望他們能夠改進,因為人才自身的缺點造成了負面影響,幫他們去處理,保護人才,他們必定會感恩戴德;二是了解人才內心最害怕的方面,包括掌握一些把柄在手,適當時可以拿此威脅,這是駕馭人才的一種手段。

  3.對人才的寬容與愛惜。團隊中的人才真的要離開時,高明的營銷總監一定要不急不躁,誠意表達繼續合作意向;如去意已決,可真誠相送,祝福美好前程,同時也說明如此去不如意,隨時歡迎歸來繼續合作。

  4.重點客戶的客情。營銷總監不應該參與具體業務,但是一定要與重點客戶建立良好的客情關系,這一方面可以讓營銷總監更直接掌握市場信息,另一方面也便于防范營銷團隊的可能異動。

  統一團隊價值觀

  “心在一起才是團隊”,這是近年大家都在說的比較流行的話,那么什么是心在一起呢?實際上就是大家的價值觀是一致的,但這一點是最難的。因為營銷人員接觸面廣,思維開闊,職業經歷千差萬別,相對更現實,并且工作地點、時間更分散和靈活,難以可視化管理。一支超強戰斗力的營銷團隊必須有統一的價值觀,這是高明的營銷總監維持團隊穩定的核心。統一價值觀可以通過以下三步實現:

  1.明確營銷價值觀。實際上營銷人的價值觀是比較簡單的,就是在實現企業大目標的前提下,也實現自己的小目標,這是個比較樸素的價值觀。但是很多企業領導人都意識不到,總想著用成功學心靈雞湯去喂自己的營銷隊伍,結果團隊戰斗力可想而知。高明的營銷總監一定要明確自己團隊這個樸素的價值觀,否則團隊最終和你不是一條心,更談不上駕馭了。

  2.有效地傳播價值觀。這里我想用毛主席當年的《三大紀律八項注意》來說明這個道理,用人人傳唱的歌曲在共產黨隊伍中傳播著價值觀。高明的營銷總監也會從中獲得啟發,把價值觀提煉成簡潔的營銷語錄,日常也好,會議也罷,不斷傳播。

  3.讓價值觀成為習慣。因為《三大紀律八項注意》經過不斷傳唱,大家都在傳唱過程中達成了共識,明確了什么是對的,什么是錯的,這樣價值觀就一致了,大家也就將價值觀貫徹到日常行為習慣中去了。

  《孫子兵法》說為將者必須具備“智、信、仁、勇、嚴”五項特質,近代名臣曾國藩還加了一個字“廉”,所以只有具備高超智慧、忠誠信譽、寬厚仁愛、勇氣、威嚴并且作風廉潔者才可為將,才能率領大軍取得勝利。營銷總監也是企業中帶兵沖鋒陷陣的大將,決定著企業的命運前程,高明的營銷總監最終會通過約束自己的人性來駕馭別人的人性,率領營銷團隊所向披靡!


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